市場營銷方法太多 智能鎖經銷商如何取舍

  中國、歐美、日本、韓國是全球四大的智能鎖市場,中國的2016年銷售額約為350萬套,其中零售市場出貨約為180萬套,工程市場出貨量約為170萬套,各占市場份額的50%左右。中國目前已經成為全球市場銷售額最高的區域,但是滲透率僅約為2%,而韓國的滲透率高達80%,僅韓國一年就可以消化170萬套家用智能鎖。

  目前,盡管智能鎖行業很火熱,但是終端用戶的認知度和接受度還不盡人意。那為何會呈現這樣的現狀呢?首先智能鎖是一個低消費頻次的產品,很難像手機一樣引起用戶的關注;其次,網上一些關于假指紋可以開鎖、聯網智能鎖可能被攻擊等負面因素影響了用戶購買的積極性;

  再次,用戶對智能鎖的穩定性、品質及售后還持懷疑態度,不敢作為第一個吃螃蟹的人;此外,價格過高也是阻礙用戶接受智能鎖的原因之一。這四點是目前智能鎖行業“叫好不叫座”的主要原因。因此,有很多經銷商本著把行業做好的初衷,在營銷上可謂是下足了功夫。

  而就近兩年來看,經銷商使用做多的招數就是小區體驗式推廣。那體驗式營銷真的適于智能鎖行業嗎?在筆者看來,在智能鎖為得到廣大用戶認知的情況之下,體驗式營銷是最好的營銷方式之一。

  因為,體驗式營銷是通過看、聽、用和參與的方式,充分體驗到智能鎖與機械鎖的不同之處。首先通過看,用戶對智能鎖產生了好的印象;其次,通過聽,從推廣人員那了解到了智能鎖的優勢;再次,通過用和參與,體驗到了智能鎖的智能化、便捷性。

  而最近,也有不少的經銷商反應,通過小區體驗式營銷,取得的效果還真不錯。做得好的經銷商一天就能賣出去十幾套,一般的一天也能賣出三四套到七八套,當然也有一套賣不去的。

  那么,同樣是體驗式營銷,為何有的經銷商做得好,而有的卻差強人意呢?通過和經銷商們的交流,筆者發現有的經銷商之所以能一天之內賣出10幾套,原因主要有以下幾點:

  一、選對品牌。雖然目前在智能鎖行業還未出現真正強勢的品牌,但是也有不少在工程領域做的不錯的企業,以及不少在推廣和營銷方面做得突出的新興品牌,至少它們在行業內算得上是知名品牌。而且很多用戶在購買智能鎖之前,都會到網上查詢相關的資料?! ≡跇I內做得好的品牌,在網絡上的宣傳自然也就多,用戶搜索關鍵詞的時候,也更容易搜索到該品牌或是相關產品。因此,這對企業來說,未來如何從行業品牌到消費品牌的轉變非常重要。

  二、選對產品。同一品牌旗下會有很多產品,所以選對產品及型號也非常重要。首先外觀顏值一定要高;其次,選功能全或是有自己獨特優勢的產品;再次,顏值高、功能全的產品最好多帶幾套。

  三、選對小區。選對品牌和產品固然很重要,但選對小區更重要。因為,不同的小區住著不同層次和不同收入的人群,而不同人群對智能鎖接受的程度也不盡相同。一般來說,住在別墅區、高檔住宅區的人群更容易接受智能鎖,而且對價格沒有太多的要求。

  那么,那些一天就能通過小區體驗式營銷賣出10幾套的經銷商是如何選擇小區的呢?首先看是哪一個地產商開發的小區,一般來說萬科、華潤、萬達、理想城、碧桂園等相對高端的小區成功率比較高;

  其次,看看小區里都停放什么樣的車,也就是說看看小區里面住的是什么樣的人群,一般豪車占半數以上的小區絕對是高檔小區,富人肯定多,成功率絕對會高;

  此外,選開發商本就標配智能鎖的小區,因為居住在這些小區的人群本身就有使用智能鎖的經驗,清楚智能鎖的好處和優勢,所以只要有功能更好的產品可以更新換代,就有以舊換新的機會存在。

  其實,在智能鎖體驗式營銷里,許多實力雄厚的經銷商也喊出了“免費試用一個月”的口號,一個月之后如果滿意就留下,不滿意再換回去。這樣做雖然成本很高,但取得的效果不錯。

  但大多數的經銷商表示:小區體驗式營銷成功與否的關鍵,除了選對品牌、產品和小區之外,最重要的是推銷的人員素質的高低,因為只有好的表達能力才能說服用戶,所以選對人才也很重要?! 《^體驗式營銷做得不好的經銷商,最大的問題就在于沒有選對品牌和產品,也沒有選對小區,同時所選的推廣人員在說服力上也不給力。

  也有不少經銷商反應,在中低檔小區之所以做不好體驗式營銷,最主要的問題還是因為價格太高。這一點,筆者有深刻的體會,因為筆者就曾隨一些經銷商進入小區做過體驗式營銷,有極大部分的用戶認為:“我家里也沒什么貴重的東西,我干嘛要花幾千塊錢裝一把智能鎖,而一把智能鎖甚至比我家的防盜門都還要貴。

  ”  對于廣大的用戶來說,價錢在1000-2000之間是可以承受的范圍。因此,未來要贏得用戶的青睞,廠家在成本控制上也極為重要,因為只有性價比提高了,智能鎖才能真正飛入尋常百姓家。

  此外,大多用戶對智能鎖的品質、穩定性及售后也極為關注,因此,企業和經銷商在這一塊也要做好相應的工作和努力。